-Pam, mi hij@ no me habla, no se comunica conmigo, l@ estoy perdiendo, ¡auxilio!
-¿Por qué lo dices?
-Mira, llega de la escuela, le pregunto ¿cómo te fue? y… ¡¿sabes qué me contesta?!
-Déjame adivinar: “bien”, “mal” o “equis”.
-¡Exacto!
-¿Y mientras se lo preguntas qué haces?
-Pues sigo haciendo aquello en lo que estaba… normalmente la comida. ¿Por?
-Ok, la buena noticia es que no estás perdiendo a tu hij@, el tema es que necesitarás aprender a hacer mejores preguntas si quieres mejores respuestas. Déjame que te explique…
La semana pasada platicábamos tú y yo en esta columna sobre la importancia de saber escuchar para convertirnos en conversadores extraordinarios, pero escuchar con todo el cuerpo. Si cuando le haces una pregunta a otra persona, el resto de tu cuerpo está demostrando desinterés, entonces esa persona te responderá de la misma manera. El entusiasmo y curiosidad que imprimas al hacer la pregunta equivaldrá al entusiasmo y profundidad con los que te será respondida. Así que la próxima vez deja el celular a un lado, deja de cocinar, de lavar los platos, de escribir en la computadora; acércate a tu interlocutor y mirándolo a los ojos, haz una buena pregunta.
Y, ¿qué es una buena pregunta?
Es aquella que te permite extraer tanta información como necesites para lograr tu objetivo. Por ejemplo, te encuentras a un amigo de la prepa caminando por el centro comercial, sabes que debes saludar en lugar de fingir que nunca lo viste; pero sinceramente no tienes ni el tiempo ni el interés para ponerte al día con él en ese momento, te acercarás y harás una pregunta cerrada buscando una respuesta corta, breve.
-¿Cómo estás, todo bien?
-Sí, ¿tú?
-También, gracias
-Qué bueno, qué gusto verte
-Igual, ¡bye!
(Mientras esto ocurre tu sonrisa será cordial pero tus pies y tu torso estarán apuntando hacia la tienda de al lado que es lo que realmente te interesa, ¿apoco no?)
Y, caput, se acabó la conversación…
Esa fue, entonces, una pregunta útil pues cumplió con su cometido: ser cortés y no perder mucho tiempo.
Ahora que si tu intención es fomentar una conversación profunda, en donde la otra persona suelte la sopa… digo… se explaye y se abra con confianza, entonces toma en cuenta las siguientes ideas que ayudan para hacer mejores preguntas y obtener mejores respuestas:
- Evita las preguntas cerradas. Son aquéllas cuyas posibles respuestas normalmente se limitan a uno o dos vocablos. Muchas de estas preguntas activan una respuesta automática y poco pensada, casi instintiva.
Por ejemplo: ¿Cómo estás? ¿Cómo te fue? ¿Todo bien en la chamba? ¿Cómo va todo? ¿Qué tal tu día? ¿Te gustó París?
- En su lugar, haz preguntas abiertas. Éstas requieren que la otra persona medite por algunos segundos la respuesta, que realmente se cuestione. Este tipo de preguntas generalmente dan pie a respuestas más amplias y profundas.
Por ejemplo: ¿Qué fue lo más emocionante que te sucedió en el día? ¿Qué lugar de París recuerdas con mayor gusto y por qué, qué fue lo que ahí viviste? ¿Cuál fue tu mayor reto en la chamba esta semana y cómo lo resolviste?
- Haz preguntas originales, no te claves en los típicos cuestionamientos que todo mundo hace en los primeros encuentros. Permítele a la otra persona explorarse y conocerse haciéndole pensar y reflexionar en torno a algo que nunca antes le habían preguntado. Sé prudente pero curioso.
Por ejemplo:
NO: ¿A qué te dedicas?
SÍ: ¿Qué es lo que más te apasiona de tu trabajo?
SÍ: ¿Cómo te diste cuenta que eras bueno para ello?
SÍ: ¿Has estado a punto de tirar la toalla? ¿Qué te hizo seguir adelante?
Por último…
Mientras haces mejores preguntas, concéntrate en crear empatía y sincronía con la otra persona, esto te ayudará a transmitir confianza. Para ello, la siguiente herramienta que nos convertirá en todos unos magos de la persuasión, se llama RAPPORT. ¡El próximo viernes te cuento al respecto!